Читать: - ""Вход не для всех!", или гигантская распродажа"
"ВХОД НЕ ДЛЯ ВСЕХ!", ИЛИ ГИГАНТСКАЯ РАСПРОДАЖА
Если вы смотрели замечательный детский фильм "Джуманджи", то наверняка запомнили драматический момент, когда один из его героев отказывается продолжить эту игру, в которой каждый из игроков рискует жизнью. "Послушай, - говорит тогда другой герой, девятилетний мальчик, - наверное, тебе действительно не стоит в нее играть, потому что это слишком опасно. Я понимаю, что ты просто боишься. Но бояться - это, в общем, ничего, можно..."
И эффект не заставляет себя долго ждать - игра продолжается. А на вопрос сестры, как ему удалось добиться этого продолжения, паренек скромно отвечает: "Это метод обратной торговли, я научился ему у папы..."
Метод обратной торговли действительно является одним из самых эффективных методов сбыта любого товара, которым, как правило, пользуются наиболее опытные коммивояжеры, страховые агенты и дистрибюторы самых различных фирм. Впрочем, каждому из нас достаточно часто приходится выступать в роли продавца, даже если нам кажется, что мы весьма далеки от мира купли-продажи: мы продаем свою рабочую силу, квартиры, идеи и т.д. И потому знать хотя бы азы этого гениального метода и уметь применять его на практике тоже полезно каждому.
В сущности, основной принцип метода обратной торговли достаточно прост: вы должны убедить своего покупателя, что делаете большое одолжение, продавая ему тот или иной товар. Достигается это, как правило, с помощью трех эффектов, которые могут применяться как вместе, так и по одиночке: эффекта независимости, эффекта недоступности и эффекта вызова.
Эффект независимости состоит в том, что вы всем своим видом и каждым своим словом демонстрируете свою незаинтересованность в продаже товаров: покупатель может купить его, может отказаться, но вы лично при этом ничего не теряете. К этому методу очень часто прибегают страховые агенты и агенты по продаже "недель отдыха" в той или иной гостиничной сети.
"Откровенно говоря, мне совершенно все равно, купите вы сейчас у меня или нет, - говорит обычно такой агент своему клиенту. - Но учтите, что на следующей неделе у нас ожидается повышение цен (окончание мероприятия по продаже со скидками, ужесточение условий покупки и т.д.) и тот же товар (или услуга) будет вам стоит на 10_ дороже".
Вы можете вполне прибегнуть к этому методу в процессе устройства на работу. Например, вы как бы мимоходом сообщаете вашему потенциальному работодателю, что у вас есть еще 3-4 предложения и, если он не согласится на ваши условия, вас это не очень огорчит.
А вот действие эффекта недоступности заключается в умелой игре на самолюбии покупателя. Суть его сводится к той подписи, которая ошеломила в свое время героя романа Г.Гессе "Степной волк": "Вход не для всех!". Скажем, машины "линкольн-континенталь" первоначально продавались только отдельным "избранным" личностям. Чтобы попасть в их число, покупатель должен был иметь определенный ценз по доходам, что и обусловило... необычайно высокий спрос на этот автомобиль.
Очень часто к помощи этого эффекта прибегают страховые агенты, которые начинают утверждать, что они не могут предоставить вам страховку на ту или иную сумму или на тех или иных условиях, так как у них вызывает сомнение состояние вашего здоровья или что-то другое. И в результате вы покупаете страховку на тех условиях, которые кажутся вам "льготными" и при этом искренне верите, что потребовалась настоящая борьба, чтобы вы смогли получить столь выгодный страховой полис.
И, наконец, эффект вызова. Самый мощный ээфект, к которому, кстати, и прибегнул один из героев "Джуманджи". Он построен на том, что вы активно разыгрываете неуверенность в способностях покупателя принять ваше предложение. Скажем, вы задумали продать свою квартиру. В вашем доме появляется покупатель, говорит, что назначенная вами цена в 150 тысяч долларов нереальна, и он хочет, чтобы вы скинули хотя бы тысяч десять. "Нет, - отвечаете вы на это, - эта квартира стоит вообще-то 160 тысяч и только чрезвычайные обстоятельства заставляют меня продавать ее за 150. Конечно, я понимаю, что ваше материальное положение, возможно, не позволяет вам выложить такие деньги и тогда вам стоит поискать квартиру в соседнем с нами районе - он менее престижен, там нет такой развитой инфраструктуры, но квартиры там стоят намного дешевле."
Для большинства людей нет более обидного подозрения, чем подозрение в заниженном социальном статусе и в том, что они "этого себе не могут позволить". И в результате эффект вызова, как правило, достигает цели.
Правда, следует помнить, что, используя метод обратной торговли, важно ни в коем случае не переиграть и главное - вести себя как можно более солидно. Но о том, что это значит - вести себя солидно и каким образом в ходе продажи разыграть "театр одного актера", мы расскажем в следующих номерах.
или 
